お客様の求めるものじゃなく、役立つものを売る

毎月社内でスタッフセミナーを実施しているのですが

そのスタッフセミナーで

弊社営業の石川が、お客様のニーズをつかむというテーマで

話をしました。

商品を販売する際に

お客様のニーズにあっているものを提供できれば

お客様に満足いただけるが、ニーズにあっていないと

満足いただけない。

当然、お客様のニーズにあったものを販売しようと思いますが、

お客様が求めているものを

言葉通りに受け止めると

お客様のニーズとずれている場合が多々あるということです。

それは、お客様が本当に求めているものを

聞き取れていないパターンと

お客様自身が、本当に求めているものに

気づいていないパターンのどちらかです。

お客様が本当に求めているものを提供するには

お客様のコレが欲しいという言葉だけでなく

「何に困っているか」「何をしたいのか」

これを聞き出さないといけないということでした。

自社のスタッフながら

なかなか、素晴らしい内容のでセミナーでした。

このセミナーを聞いて

お客様の本当にもとめているものとは

お客様の役に立つものだと思いました。

お客様に満足していただくために

お客様が求めているものではなく、

お客様のお役に立てるものを販売する。

同じようなことが、軽自動車販売のダイハツさんの記事で

新聞に載っていました。

福祉車両の販売に力を入れているのですが

お客様がカタログを見て、これ欲しいと言っても

簡単に売らないそうです。

話をよく聞いて、何を必要としているのか

ヒアリングしてからじゃないと売らない。

お客様の求めているものと、

役立つものが違ったら、役立つものを強くすすめる。

一見、リスクが大きそうですが、

これが紹介までしてくれる、顧客を生むそうです。

お客様の求めるものじゃなく、役立つものを売る。

似たような言葉が

近江商人10訓にあります。

自分の席の後ろに貼ってあるので

今見返してみたら

「無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ」でした。

近江商人10訓、

しっかり勉強します。